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智能疏散企業市場競爭需實行階段性戰略

一個成功的智能疏散企業都是從小范圍的市場而開始進行的，一個企業的擴張路線基本是從區域市場為出發點的，事實上，區域市場拓展的目的主要是為了建立更多的根據地市場，但并不是每個區域市場都可以成為根據地市場。

  從單個市場的開發和培育逐漸轉變為區域市場的建設，然后，營銷工作再轉向創建更多、更大的區域市場。不過企業在市場擴展的過程中，往往存在以下四個市場。

  前期加強對區域市場的調研分析

  市場背景分析是非常重要的營銷活動，也是開發區域市場邁出的一步。只有通過周密的調研和分析，才能明確市場機會、市場威脅及企業自身的優劣勢，從為戰略定位及營銷策略提供決策依據。

  區域拓展就是通過市場調研確定目標市場，然后可以集中資源、尋求點突破，以點代面擴大勝利。目標市場的確立可參考以下幾個條件：

  市場容量足夠大，具備可持續增長的基礎。目標市場內部的市場特性應基本相似，它應該是一個相對獨立、完整的細分市場。同類產品在終端有較好的銷售表現。目標市場應與企業現有的資源條件相匹配。

  銷售目標的制定需從實際出發

  銷售目標的制訂要結合市場本身、競爭對手和企業的資源狀況制定出符合公司發展的總銷售目標，更重要的是要按照時間、區域、渠道、客戶等因素分解下去，明確每個階段的具體目標及實現的可能途徑。除了銷量目標外，對稱渠道鋪貨率、客戶開發、再次進貨率、品牌影響力等等指標也要特別關注。

  快速啟動區域市場 關鍵在經銷商

  尋找合適的經銷商是為了能快速啟動區域市場，經銷商不一定要大的，但能否成為其經銷的主推產品倒是非常關鍵，這是因為區域市場的前期運作過程中不確定因素較多，需要經營者時刻予以關注，而大的經銷商對你未必會有這份心思。關注經銷商以下條件：有與智能疏散企業相合適的經營理念，能夠與企業配合好，并伴隨著企業一起發展;資金上能滿足市場運作的需要，這以市場上不斷貨為原則;有相當的市場運作經驗和網絡資源。

  開發區域市場需進行階段性的布局

  區域市場的拓展其實是有節奏的，把目前的區域市場進行分類，結合公司資源、市場競爭態勢、行業發展空間等，按照輕重緩急把市場分為核心市場、次核心場、一般市場，一般按照先重后輕的原則開發。適當選擇區域市場的入時機和策略，進入區域市場同時，宣傳推廣要及時跟進，不斷提高銷售范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購買率，確保產品上市的成功。

  市場拓展要集中優勢兵力經營區域市場，搶先在一個或幾個局部的區域市場建立起優勢，市級市場選擇某個區，縣級市場可以選擇某個鎮等，一步一個腳印地前進，終建立起整體的企業優勢。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規模的市場拓展積累寶貴經驗。